Морозов Кирилл Владимирович, Президент Агентства «ПраздниК», партнер Авторской школы Сергея Князева и преподаватель курса «Управление на рынке event-услуг», делится своим взглядом на образование в event-бизнесе и рассказывает о положении дел на рынке праздничных услуг.
– Что Вы думаете об идее Сергея Князева организовать Школу по подготовке ивент-менеджеров? Насколько авторская программа Школы может претендовать на базовый курс, то есть не по подготовке людей «под себя», а тех, которых могли бы взять и другие агентства?
– Одно то, что я откликнулся на предложение Сергея, говорит о том, что эта идея мне интересна. Насколько в Школе серьезно образование мне оценить сложно, поскольку я не знаком с программой обучения, однако, зная event-рынок, скажу откровенно, что event-бизнесу профессионалы нужны. Насколько я знаю, их готовят несколько высших учебных заведений, в некоторых даже есть специальность event-менеджер, но они не обращаются, по крайней мере, к нам в целях передачи опыта, наработанного за 10 лет. Конечно, готовить людей надо, и смену поколений, и тех, кто заменит Сергея или меня, и бояться этого не надо хотя бы потому, что, если кто-то захочет пробиться на event-рынок, он сделает это и без Школы Сергея, и без передачи чьего-либо опыта, просто сам по себе. По поводу базовых дисциплин event-образования, я и сам думал, каким надо обучать. Наверное, нужна систематизация знаний, как, собственно и в любом образовании. Например, в техническом учат понимать, как пользоваться справочной литературой. Учась в горном институте, я понял, что в книгах можно найти все, главное знать, где и как искать. Все остальное зависит не от образования. Например, как общаться с людьми, в основном этому учат родители и школа.
– Какое у Вас второе образование?
– Я этим летом заканчиваю MBA, Стратегический Менеджмент в Высшей Школе Экономики.
– Что Вы предпочитаете: выращивать специалистов, то есть брать людей без опыта работы и обучать их или брать с опытом и переучивать, ведь у каждого агентства есть своя специфика? Что, на Ваш взгляд, более правильно?
– Пятьдесят на пятьдесят. Поскольку у нас есть и те и другие. Например, наш самый успешный продажник работает 7 лет в event-бизнесе, 4 из которых – у нас. И она довольна, и компания довольна. Несколько человек из топ менеджмента – профессионалы, которых обучали только специфике предприятия, все остальные переучивались из других профессий. Вообще, профессионалов в event-бизнесе мало. Проработав 3-4 года на нашем рынке, человек либо устает и не хочет больше этим заниматься, либо создает что-то свое. В любом случае, мало профессионалов работает в системе и понимает, что в ней более защищено и стабильно, чем самому, возможно менее выгодно, но более спокойно. Поэтому в нашей компании только треть профессионалов, а остальные пришли из других сфер деятельности. Мы периодически набираем тех, кто хорошо знает, как работать с клиентом и им все равно, что продавать: праздник, страховые услуги или квартиру.
– Когда человек приходит к вам работать, он проходит курсы. Чему вы там его учите?
– Это, так называемые, курсы молодого бойца. Там даются азы: структура компании, взаимодействие между отделами, компьютерные программы. В общем, базу.
– То есть, технические моменты? Вы не учите, как находить клиента, как с ним взаимодействовать?
– Этому мы учим, но берем людей, которые уже имеют опыт работы с клиентами. У нас работала заместителем директора девушка, которая была главным бухгалтером. При этом она нормально общалась с клиентами. В нашей системе, если человек после 2-х недельного обучения сдает экзамен, то остается и еще около двух месяцев практически не имеет доступа к клиентам, а если имеет, то в основном, только к малобюджетным. Если есть минимальный жизненный опыт, этого достаточно чтобы объяснить, что, если вы хотите то-то, у нас это есть. Понятно, что какой-то процент клиентов мы теряем, если к нему приходит мало обученный менеджер, но такая работа с клиентами – самообучение, если у него это получается и есть клиенты с неким бюджетом, он остается.
– У вас есть градация среди менеджеров? Например, менеджеры, которые занимаются детскими праздниками, частными вечеринками, свадьбами или корпоративными мероприятиями?
– Есть специализация только по бюджету клиента: малобюджетные и среднебюджетные.
– То есть получается, что частные праздники, корпоративные праздники и пиар-акции делают одни и те же люди?
– Да, потому что, по большому счету, нет принципиальной разницы между свадьбой и корпоративом, по сути дела мы заменяем стол для молодых на стол президиума, а артисту вообще все равно, перед кем работать.
– А ведь пиар-акции имеют свою специфику?
– Пиар-акции мы, к сожалению, делаем достаточно редко. У нас есть пиар-отдел, который состоит из 2-х человек и выполняет эти заказы. Но по существу наполнения – все то же самое. Понятно, что нужна специфика и эти люди этим занимались. Мы делали по 3 заказа за полгода, в то время как раньше был 1 за год. Когда приходил клиент, менеджер не очень понимал, что предлагать и сваливал все в одну кучу. Сейчас же наши предложения грамотно составлены, все расписано и клиент понимает, что эта история про его товар, это его пиар-акция и т.д.
– А ваши менеджеры сами не ищут клиентов на пиар-акции? То есть к вам обращаются?
– В принципе, не ищут, то есть они ищут среди тех клиентов, которые у нас есть. Или мы даем рекламу. Поиском клиентов они занимаются постольку поскольку. Либо в течение какого-то периода, после которого они начинают с ними работать. Все менеджеры в нашей компании занимаются этим максимум по 2 недели 2 раза в год, а потом работают только по входящим заявкам. Да, в этом есть свои плюсы и минусы, как и в постоянном поиске клиентов. Все же я считаю, что лучше разместить рекламу, и чтобы клиент шел по ней. Конечно, если на это есть бюджет, а если его нет, то приходится, как говорится, ноги в руки и самим искать.
– Развитие рынка в любой сфере бизнеса предполагает существование некоего профессионального сообщества. На сегодняшний момент на event-рынке, такого сообщества нет. Есть ли, на ваш взгляд в нем необходимость?
– Если брать аналогию развития других индустрий бизнеса, всегда на определенном этапе возникала в этом необходимость. Начиная от Всероссийского Союза Промышленников и Предпринимателей и заканчивая союзом мороженщиков. Некоторые такие ассоциации являются нашими клиентами, и я знаю всю их структуру. Объединение происходит тогда, когда это надо какому-то сильному игроку, или когда возникает общая угроза. Например, правительство собирается ввести лицензирование волнующей членов ассоциации сферы деятельности. Конечно, event-сообщество нужно, но, когда объединение происходит по желанию какой-то компании, надо знать, что эта компания хочет получить.
Когда-то я об этом думал, это было 3 года назад. Вроде бы ресурсы собрать всех есть, а что дальше? Мы разослали порядка 70 предложений 70 компаниям, при этом дублировали раза 3, требовали со всех ответы. Пришло 7 компаний. Предметом сбора мы объявили, то, что хотим сделать «черную» базу подрядчиков, тех, кто предоставляет некачественные услуги, кидает и т.д., бороться с этим конкретным злом. Пришло 7 человек, в процессе общения я понял, что они думают, что я собрал их для того, чтобы у кого-то что-то отнять, купить или что-то выяснить. В результате, мы создали независимый сайт, раздали всем пароль, по которому туда заходили по желанию и писали о том или ином подрядчике. За лето там набралось примерно 15 сообщений, 10 из которых были наши. То есть, либо у людей не было заказов, либо им это не надо, в общем, все это завяло, даже не начавшись. Возможно, их напугало мое предложение сделать «черный список» подрядчиков, «черный список» клиентов и сделать единые цены и они решили, что их заманивают. Хотя я считаю, что будущее в обмене информацией. Допустим, подрядчик Иванов меня кинул и наверняка не я первый и уж точно не последний, с кем он так поступает. Конечно, я буду рад нейтрализовать его и занести в черный список. А возможно, что клиент каждые два месяца звонит, просит сделать предложение и без нашего участия реализует его. С этим надо бороться, и Сергей с этим борется. Дает идеи, но за деньги. Мы некоторые идеи даем бесплатно. Внутри этого рынка нет никаких стандартов. Я думаю, что все это придет со временем.
– Какие проблемы, кроме «черного списка» могут объединить event-специалистов?
– Ну не знаю. Наверное, проблемы будут понятны, когда будет рынок. Как определить, какие проблемы, если не понятно, как их классифицировать и что эти проблемы описывает. Например, заявить, что каждое 10-тое обращение к нам заканчивается тем, что клиент взял информацию и ушел, это одно. Здесь надо взять количество заказов за год или какое-то другое отчетное время и сравнить с процентом их выполнения. При этом, например, эти показатели у Сергея будут отличаться от наших.. Просто каждое агентство должно взять свою статистику, проанализировать и тогда уже заявить, что на рынке есть такая тенденция, что каждый 10-ый ворует идеи. Давайте с этим бороться. Скажем: «Нет бесплатным сценариям!» После определения проблемы обычно ее объявляют, так, мол, и так, есть проблема, и есть пути решения. Дальше, кто-то присоединяется, кто-то не присоединяется. Или, допустим, общая проблема в том, что клиент не заплатил. У нас ее нет, потому что, не получив деньги, мы не отгружаем товар. Но на сегодняшний день не все компании могут оперировать цифрами и, если этого нет, то о каких проблемах говорить.
– Вы участвуете в тендерах?
– Я считаю, что участвовать в тендерах надо. Однако по статистике в 70% случаев участие ни к чему не приводит, из них в половине по причине того, что клиент считает, что мы не вкусно предложили, не заинтересовали, не сумели продемонстрировать наш профессионализм. А иногда клиент посмотрел и реализовал нашу идею либо сам, либо с помощью более опытного агентства. Мы стараемся все это контролировать, но здесь есть свои сложности.
– Бывает такое, что устраивают тендер на частный праздник, или только на корпоративный?
– Частные, если и устраивают, так высоко это не называется. Они мониторят рынок, обзванивают агентства, если есть время, мы делаем смету, он ее берет, дает другому агентству. В общем, частный клиент выбирает агентство, так же, как автомобиль. Во всех салонах цены на одну и ту же марку отличаются. Тендер для корпоративного клиента – очень сложная процедура. Агентство заполняет заявку по определенной форме и официально посылает с курьером ее заказчику. Там комиссия вскрывает пакет, все это рассматривается. Через неделю присылается письменный ответ. Вот это тендер. Таких тендеров у нас бывает 3-4 в год у крупных компаний, таких как ЛУКОЙЛ. Это открытая борьба, хотя, понятно, не говорят, почему проиграли.
– Какой литературой вы пользуетесь? Существует ли вообще профессиональная литература: книги, журналы?
– Наверное, есть. Но лично я ими не пользуюсь. Конечно, читаю такие популярные журналы такие, как: «Деньги», «Компания», «Эксперт» и все. Есть журнал «Праздник», какие-то журналы по HR-у. Журнал «Праздник» изначально пытался с нами общаться, но интересного в нем мало. Для профессионалов литературы нет.
– А на ваш взгляд, должно быть какое-то печатное издание или Интернет-ресурс, где собиралась бы вся информация? Потому что, Москва – это еще ладно, а вот регионы, им вообще информацию черпать не откуда?
– Мы в год общаемся с 2-3-мя представителями из регионов. Но им сложно, когда они видят всю эту структуру, они немножко плывут. Масштабы разные, в регионах такой бизнес развивать очень трудно и возможно только либо в миллионниках, либо там, где есть представительства нефтяных компаний, которые в основном и заказывают. Конечно, какой-то электронный ресурс должен быть. В Питере, например хоть и с опозданием в 5 лет, но этот бизнес развивается, активно идут заказы на корпоративные праздники. В нем работает наш филиал. Года без контроля хватило, чтобы проворовались все. Пришлось заменить команду на 100%.
– Планируете открыть филиалы еще в каких-нибудь городах?
– В стратегических планах стоит открытие филиалов в Новосибирске и Екатеринбурге. Но после отрицательного опыта в Питере, наверно, пока не будем. Просто мы все это до сих пор разгребаем. К нам приходят артисты и просят заплатить, но в базе его нет, денег не проведено, говорят, что они отработали, вот приходится все это проверять и т.д.
– Какие личностные качества на ваш взгляд должны быть присущи event-менеджеру?
– Основные качества хорошего менеджера – работоспособность, не конфликтность и банальное умение общаться с людьми. Не важно, наша компания или маленькое агентство, все равно идет взаимодействие с большим количеством подрядчиков. Соответственно надо знать, когда подмазаться, когда построить, а когда и наорать на них. То же самое с клиентом, то есть надо знать, когда сказать, что если завтра денег не будет, то ничего не будет. А так мы стараемся реализовывать правило, согласно которому необходимо делать клиенту праздник так, как хотелось бы нам самим, то есть с полной самоотдачей. Но тут возникает проблема: понимание того, что хорошо у клиента и у менеджера разное. В первую очередь из-за разного социального статуса. Поэтому необходима адекватность в понимании ситуации.
– Есть ли в вашей компании корпоративная культура? Устраиваете ли для своих сотрудников праздники?
– Устраиваем регулярно на протяжении последних 5-ти лет. Мы отмечаем день образования нашей компании в конце сентября – начале октября и Новый Год, традиционно 13-14 января.
– Вы сами организуете или нанимаете какое-то агентство?
– В основном сами, стараемся повышать наш уровень. Если раньше была самодеятельность, то теперь приглашаем артистов. Но не всегда получается попраздновать, поскольку компания большая и подвержена каким-то внутренним течениям, некоторые наши сотрудники и клиенты используют праздник в каких-то своих целях.
– А вы повышаете профессиональный уровень ваших сотрудников? Например, отправляли кого-нибудь в школу Князева?
– Не отправляли, но периодически отправляем на профильные выставки и семинары. Выделяется на это бюджет. Правда, не всегда удается, но это надо. Иногда собирается какая-то ассоциация, проводятся дискуссии и обмен опытом, принимаются какие-то решения, надо быть в курсе дел.
|
